本文摘要：为什么奢华品牌从不折扣，但是产品供不应求?那是因为品质致胜。

为什么奢华品牌从不折扣，但是产品供不应求?那是因为品质致胜。为什么高级商业中心的店从来不降价，客流却从来不不受影响?那是因为价位要求地位。

当餐厅将折扣当作常态，当折扣沦为价格战、疲劳战，最后你不会找到：折扣将变为打你品牌的脸。餐饮老板，你是做到促销还是营销?现在餐厅有个惯性，淡季要折扣，找到做生意敢的时候要折扣，有节日折扣，甚至没节日也去找个节日折扣。折扣知道是万能的吗?在对抗性竞争中，高价常常被低价煲得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最后总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

价格战，究竟损害了谁?有个食客到一家店睡觉，结账的时候他回答是不是折扣，在被告诉没的时候，他说道某某店现在打几折。经常出现这样的情况，你是餐厅老板，你不会怎么做?是回来别人折扣更有顾客，还是不折扣做到品质?问之前不妨想到以下的小故事：曾多次有一个业务员问老板：市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办?老板反问道：既然这家厂这么得意，为什么仍然是家小厂，而我们毕竟大厂呢?实质上，低价在市场上一般来说只是扮演着搅局的角色，成事不足，败事有余。

在对抗性竞争中，高价常常被低价煲得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最后总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。某种程度的现象也经常出现在餐饮行业。

为什么著名的餐厅很少折扣，但是顾客的回头率仍然那么低?因为这些餐厅无论是翻新、菜式还是服务都维持了高端，超过了顾客的心理接受度。而那些只靠价格低更有顾客的餐饮店，菜的出品敢，上菜快，服务员的态度还很差，即使再行低廉坚信也会有人不愿不吃第二次。

有一个规律，市场上销量最好的商品，一般来说也是价格低于的商品。除非有意味著的成本优势和产品结构优势，低价仍然是常规竞争手段，而是战略竞争手段。

在常规的价格竞争中，低价常常被有经验的营销者视作绝望者的救命稻草，但是往往也是折断骆驼的最后一根稻草。价格强弱不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说道：你不是通过价格出售产品，而是出售价格。

促销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。价格以及环绕承托价格所积极开展的营销活动，包含了营销体系。低价还是高价，只不过是促销与营销的区别。

各位餐饮老板，如果你意味着是以低价做到卖点，那么就预见你的营销活动只是广告宣传。低价要求了营销的核心要素不能是价格，因为低价无法承托其他营销活动。高价要求了它的营销活动可以是非常丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间要求的。低价的懦弱高价击败低价是市场的常态，低价击败高价是个案。

当然，产业集中于过程中战略性的价格战是值得注意。营销是把价格卖出去，学会买价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的常识，才是是营销专业角度的误区。

无论什么价格，都必须适当的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，取得价格尊重(否值这个价钱)。但这才是是很多餐饮老板在做到营销时的了解误区。

很多人解读的是：高价是必须营销活动来承托的，而低价不必须，因为低价本身就是证明。我们常常看见，裸价上市基本上是告终的。

所谓裸价，就是价格究竟，除此之外，没营销费用。裸价上市的产品，除了上市之初有可能在渠道引发一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。食客到一家店睡觉，除了第一次误打误撞的话，基本都是通过网络评价和朋友口碑讲解。

食客对这家店的尊重，源自餐厅的出品、环境还有服务。当食客还不告诉你的店的时候，那么你就必须推展，必须营销，而某种程度是低价广告宣传。据理解，价格尊重有两个概念：一是价格本身，即价格强弱，这种尊重不产生出售不道德;二是价格与价值的关联，即产品否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生第一种尊重，不产生第二种尊重。

第二种尊重是消费体验和市场推广之后所产生的尊重。价格尊重不是源自价格本身，而是源于证明其价值的营销活动。

而营销活动必须营销政策反对，这政策可不是天上掉下来的。看见这里，估算很多餐饮老板开始驳斥了：人家是大店，品牌和名气都大，大自然营销的渠道和资源也多。

这是误会!初期的政策投放，只不过是资源的预支，不是使用权用于，是要通过腾出价格空间和未来的销量支付的。准确的价格思维是：新品上市时价格要略为低一点，然后把利润空间预支出来，用作积极开展营销活动，以营销活动来承托消费者对价格的尊重。

所谓的营销就是销售价格，大体就是这个意思。当然，我们无法由此假设价格越高就越好，而是必须作好价格与营销费用的均衡。

因为越是高价，你越是必须投放更大的力度来确保价格尊重。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以找到一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推断究竟这是因为价格低而失去了营销能力，还是因为营销能力较低而不肯以定高价。

多数情况下，价格与营销能力两者呈圆形互为因果关系，因为营销能力较低，所以被迫以定低价;因为价格低，所以缺少费用反对而展现出为营销能力较低。有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做到得大。在早期，这种作法有可能很快起效，有可能顺利。然而现在，市场门槛早已很高，这种短平快的踢法早已不顺了。

做到市场，拒绝持续投放，没长年的政策反对是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，内乱了方寸，被贼龙骨。市场的长时间现象毕竟：低价你方演唱谏他登场，而高价者岿然不动。

高价背后的活力一家常常被媒体报道或者经常出现在网络报纸的餐厅，与一家默默无闻的餐厅，哪家的做生意不会更佳?无用之于，宣传多的餐厅做生意不会比较好很多。同时你不会找到，出名的餐厅和名气较低的餐厅，即使菜式一样，味道差不多，但是客人还是乐意去出名的餐厅睡觉。

在终端市场，有一个很类似的现象：最畅销的产品往往并非价格低于的商品，也不是品牌知名度最低的商品，而是市场展现出最活跃的商品。某种程度地，餐饮行业里面的高端餐饮名气是有，但是活跃度不低，能拒绝接受的大自然也是少部分的高端人士。

那些名气大，活跃度低的餐厅，价格高，做生意反而是最差的。在终端市场，不存在品牌相近现象，即转入终端陈列的品牌基本上都是获得市场尊重的品牌。

甚至在终端市场还不存在品牌覆盖面积现象，即商业品牌(如沃尔玛)覆盖面积制造商品牌(如宝洁)，也就是说，只要终端尊重，消费者也不会基本尊重。在终端市场，商品很非常丰富，品牌认同度整体很高，谁的展现出活跃，谁就更容易引发消费者注目。消费者关注度才是消费者出售的关键因素之一。

终端活跃度除了引发消费者注目外，另外一个效果就是让消费者占便宜。低廉不同于占便宜，当消费者问能否低廉一点，不要误会为只要价格低一点，消费者就不会出售。只不过，消费者这句话表达了两个含义：第一，尊重产品和价格，有出售意图才想要还价;第二，期望在此价格基础上优惠一点，优惠可以增大出售决意。

消费者传达的优惠含义，常常被误会为低廉，只不过，优惠是占便宜。让消费者占便宜，实质上意味著企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格一般来说低一点;另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给与消费者占便宜的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者会有占便宜的感觉。

在终端做的各项广告宣传、推展活动，充满著活动主题的掩饰，实质上是为了让消费者产生占便宜的感觉。那些主题，只不过是为了师出有名而已。高价的发动机，你懂吗?新品上市，价格是理解手段。

产品创建知名度后，价格才是竞争手段。新的餐厅开业，除了在朋友中展开传播，其他时候大多数都是为首为首传单之类的。在没月开业就做到大量宣传，做到营销活动的餐饮企业基本很少。

新店开业，消费者缺少消费体验，凭什么对产品作出辨别呢?要告诉，如果消费者无法作出辨别，消费者是无法作出出售要求的。中国古话谈一分价钱一分货，而不是一分货一分价钱。对于没消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是忽略。新店产品的价格，往往不是用作销售的，而是用作为产品定位的。

高价传送的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定必要让消费者产生高品质的感觉，但低价却很更容易让消费者构成低品质的印象。消费者对于价格是十分脆弱的，某种程度作为终端的餐饮店大自然也不会注目价格，注目利润空间。

在餐饮销售中，餐饮企业不仅要制定菜价，也要制定价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味著渠道的毛利空间小;毛利空间小，意味著渠道引荐的积极性小。如果是著名产品，没引荐也许还有人主动出售;如果所谓著名产品，缺少毛利空间就意味著失去了被引荐的机会。

非著名商品的最畅销，除了厂家的推展夹住之外，最重要就是渠道的主动引荐。如果无法沦为渠道商的首推产品，非著名商品最畅销的可能性较小。一家名不经传的餐厅要想要投出名气，除了推展营销夹住外，最重要的还是顾客的口碑引荐。

如果无法沦为顾客口中有一点一中举的餐厅，要想要做到旺场，基本很难。高开低走，还是较低开高回头?营销有一个基本规律：高价上市，再行无以后易;低价上市，先易后难。

对价格脆弱的消费者，很更容易被低价欲望。既然能被你的低价欲望，也很更容易被其他的低价欲望。所以，对价格脆弱的消费者，忠诚度不低。忽略，对价格不脆弱的消费者，很难被欲望，可是一旦被感动，就很忠心。

所以，低价消费者很难累积，主要是忠诚度不低。高价消费者是可以累积的，可反复消费的。而市场的茁壮，就在于大大累积有价值的消费者群。那么，餐饮店开业的时候应当如何定价?或者说如何定位?在竞争超级白热化的环境下，只有少数品牌具备涨价的能力，比如奢侈品。

多数情况下，价格趋势是高开低走。有少数人希望低价关上市场，然后涨价，这是很理想的点子，多数权宜之计。价格高开低走，只不过合乎消费心理学原理。按照消费规律，只有大约5%的人是早期消费者，他们对价格不脆弱，只对新鲜的事物脆弱。

价格本身不是定位，但价格要求了消费群，消费群要求了定位，所以价格本身也不具备了定位的意义。现在IT产品上市基本上都使用了高开低走策略，价格高开就是为了检验消费者，让这些一般来说价格检验的消费者给产品定位。价格定位，就是构成某种象征物。

如果这种象征物是大众欢迎的，那么，在价格低回头的过程中，就可以动员更好的消费者出售，尤其是让那些价格低淡紫色不具备购买力的消费者出售。总结作为一名餐饮经理或者餐饮老板，做生意很差或者淡季的时候做到活动，折扣广告宣传并无可厚非。但是切忌盲目波澜，不要因为别人折扣你也折扣。

价格战不是不可以打，但是伤敌一千，自损八百总有一天是最好的自由选择。促销与营销的区别，一个是价格要求，一个是要求价格。餐厅想被顾客折扣处置，那么就提升餐厅的总体价值，作好菜作好服务。

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